Netflix, Spotify nebo Dropbox. Inspirujte se od čistě digitálních firem, jak nejlépe financovat byznys

Jak digitálně úspěšné firmy řeší financování a rozvoj svého byznysu? Přinášíme vám pár příkladů, jak na to jdou „digitálně narozené“ firmy, které uspěly po celém světě.

Je vaše IT nákladovým centrem, optimalizátorem byznys procesů nebo tím, kdo podniku pomáhá růst? A jaká je vlastně digitální strategie vašeho podniku? Soustředí se spíše na optimalizaci (zvýšení produktivity, snížení SG&A apod.) nebo na transformaci (hledání nových zdrojů příjmů, zvyšování hrubé marže apod.)?

Ve skutečnosti nejde o volbu buď, anebo – řada digitálně úspěšných podniků řeší obě oblasti. A jaké jsou nejefektivnější strategie? O ty se na Gartner IT Symposiu v Barceloně podělil analytik Gartner Sanil Solanki.

1. Zlepšení ekonomicko-zákaznických ukazatelů. Solanki doporučuje, abyste se perspektivou IT zaměřili na náklady na získání zákazníka – CAC (Customer Acquisition Costs) a celkovou hodnotu jeho životního cyklu – CLV (Customer Lifetime Value).

2. Příležitosti k získání zákazníků a maximalizaci jejich životního cyklu je snazší realizovat se širokou zákaznickou bází.

Úspěšnost nových digitálních ekosystémů (a jejich hodnota) souvisí zejména s počtem zákazníků do nich zapojených (jde o aplikaci Metcalfova zákona – hodnota „sítě“ odpovídá druhé mocnině počtu aktivních členů, za zmínku stojí, že počet uživatelů vs. příjmy Facebooku přesně odpovídají Metcalfovu modelu). 

3. Ideální cestou, jak zvýšit hrubou marži, je zaměřit se na provozní páku – Operating Leverage (procentuální změna zisku na každou prodanou jednotku/ procentuální změna obratu na každou prodanou jednotku). Jde v podstatě o princip škálovatelnosti produktu či služby.

Dobrým příkladem je Netflix, který nejprve zvýšil svou provozní páku přechodem od zasíláním fyzických nosičů směrem k digitálnímu streamování (odhmotnění služby) a podruhé tak učinil tvorbou vlastního obsahu, na němž postavil hodnotu služby (namísto placení za streamovaný obsah třetím stranám).

Klíčem tedy je snižování marginálních nákladů každého dalšího obslouženého zákazníka.

4. Další cestou, jak zvýšit hrubou marži, je doplnění fyzického produktu o digitální přidanou hodnotu (službu), která má opět minimální marginální náklady.

Další osvědčenou strategií „digitálně narozených“ podniků je freemium model. Ten by v podobném rozsahu u produktu či služby na bázi fyzických aktiv byl jen stěží představitelný, u služby digitální je ale díky minimálním marginálním nákladům ideální cestou, jak oslovit nové potenciální zákazníky.

TIP: Google, Sandvik nebo Talgo. Podívejte se, jak algoritmy šetří firmám peníze

Velký počet neplatících zákazníků sice představuje jistou zátěž, podnik ale výměnou získává data o využívání služby, která lze využít pro její vylepšení či optimalizaci a také pro marketing a konverzi neplatících uživatelů na ty platící. Velmi obtížné je správné nastavení toho, co je zdarma a co už bude placeno.

Úspěšným příkladem může být podle Solankiho Linkedin, Spotify nebo Dropbox (jako příklad méně úspěšný nás pak napadá Evernote).

U freemium modelu pochopitelně existují různé způsoby monetizace – vedle předplatného je to reklama, jednorázový poplatek za používání prémiových funkcí, komisní či transakční poplatky.