Jiří Psota (Yieldigo): Digitalizace cenotvorby zvyšuje obrat i zisky. Na personalizaci cen je ještě brzy

Jan Strouhal | 02. 07. 2019
Jiří Psota (Yieldigo): Digitalizace cenotvorby zvyšuje obrat i zisky. Na personalizaci cen je ještě brzy

Digitalizace cenotvorby nejenže uvolňuje ruce cenovým analytikům, ale samotným maloobchodním řetězcům také zvyšuje obrat i zisky, často i více než o desetinu. Navíc může urychlit personalizaci cen, na kterou je však dnes ještě stále málo dat. "Budoucnost je v segmentovaných cenách," říká Jiří Psota z českého startupu Yieldigo.

Pro jakéhokoliv obchodníka je to vždy alchymie. Jakou má nastavit cenu za produkt, aby přinášela co největší marže nebo nejvyšší obrat, ale zákazníka přitom neodradila? Doba handlířů a možnosti smlouvání o ceně přímo na tržišti je v podstatě pryč.

“Dnes mají obchodníci jen jeden pokus. Zákazník přijde, vidí cenu, a buď koupí, nebo ne,” říká softwarový architekt Jiří Psota se zkušenostmi z IBM nebo Seznamu, dnes jeden ze zakladatelů a CTO nadějného českého startupu Yieldigo. Ten s využitím strojového učení a pomocí svých algoritmů automatizuje cenotvorbu velkých maloobchodních řetězců, drogerií nebo třeba lékáren. A právě tam je budoucnost retailu.

“Dnes už v cenotvorbě nefunguje klasický postup price followera, který se aplikuje v prakticky nezměněné formě od šedesátých let. V něm jako obchodník sleduji ceny konkurence. A ta když zdraží, tak vím, že mohu zdražit také. Tohle paradigma se snažíme zbořit,” říká Psota, který se zhruba 20členným týmem Yieldiga vyvíjí už 3 roky Software as a Service platformu, která obchodníkům přináší navýšení profitu v rozmezí od 5 do 15 procent.

I proto má Yieldigo mezi svými klienty velké nadnárodní řetězce s minimálně miliardovým obratem. Prestiž Yieldiga navíc nedávno potvrdila agentura Gartner. Ta jej zařadila jako jedinou neamerickou firmu do výběru 2019 Cool Vendor Digital Commerce. Jde o klub mladých firem, jejichž služby a technologie jsou inovativní, mají zásadní dopad na byznys a mění v daném oboru status quo.  

Digitalizace cenotvorby s využitím prvků umělé inteligence totiž zvyšuje míru úspěšnosti, že si zákazník daný produkt koupí.

“Ve výsledku lidé více nakupují, vybírají si navíc více věcí, které mají pro obchodníka smysluplnější marži. Nebo se ukáže, že některý produkt kanibalizuje na ostatních a bude lepší jej vyřadit z nabídky,” říká Psota, který loni s Yieldigem zažil 400% růst na tržbách a vstoupil na čtyři nové trhy včetně Ukrajiny nebo Ruska. 

“Pomáháme každému obchodníkovi najít ceny, které pasují přímo na něho. Ty totiž nejsou pro celý trh stejné. Každý obchodník má odlišný sortiment, odlišné značky, jste jinak brandově pozicovaný… A všechny tyto věci musí hrát dohromady, aby to fungovalo,” vysvětluje Psota, co vše algoritmy Yieldiga berou v potaz. Zaměřují se přitom hlavně na samotného spotřebitele, opouští tedy zastaralý model cenového následování konkurence. 

“Pracujeme primárně s informacemi, jak přemýšlí zákazník daného obchodu. Konkurenční ceny do toho mohou vstupovat také, ale je to jen jeden z mnoha faktorů,” poodkrývá Psota.

Zakladatelé Yieldiga (zleva doprava): Radim Dudek, David Klečka a Jiří Psota.  Foto: Yieldigo

Yieldigo jako datovou bázi využívá informace o transakcích, které dostává přímo z pokladen samotných prodejen. A k tomu tato data mixuje s informacemi o probíhajících kampaních, o chování konkurence nebo také o počasí.

“Optimální cena je jiná ve chvíli, kdy nasadíte promoakce, když se změní roční období, když vedle vás vyroste konkurent… Některé změny jsou snadno popsatelné, jiné ne. Trendovost poznáme, stejně tak platforma pozná, že do obchodu přestali chodit lidi kvůli tomu, že se opravuje a je uzavřená hlavní silnice. I když nedokáže příčinu přesně identifikovat, ví, že to nesouvisí se špatným nastavením ceny, a proto není potřeba cenu měnit,” vysvětluje Psota přínos českého řešení, které obchodníkům pomáhá nejen zvyšovat zisk, ale pokud chtějí, mohou se svou cenovou strategií zaměřit například na navyšování obratu nebo samotných marží.

V číslech

Zvýšení celkové marže malobchodního řetězce s obratem 2 miliard eur a 300 obchody o 0,8 procentního bodu přineslo růst zisku o 4,6 procenta a obratu o 1,1 procenta.

Automatizace cenotvorby se může zdát strašákem pro cenové analytiky, ve skutečnosti je ale prodlouženou rukou ERP systémů, se kterými už pracují. Chytré algoritmy jim dokážou uvolnit ruce od neefektivních úkonů, analytici se tak mohou soustředit například na důležitější strategii.

Obava samotných obchodníků často pramení z toho, že kvůli automatizaci cenotvorby budou muset zavádět elektronické cenovky kvůli flexibilnějšímu přepisování cen. To však není pro zavedení umělé inteligence v cenotvorbě vůbec nutné, přestože by podle Psoty bylo při velmi flexibilním pricingu dosahováno ještě lepších výsledků. 

A dává hned za příklad konkrétní čísla. “Měli jsme za úkol vylepšit marže u velkého hráče s potravinami s obratem 2 miliard eur a 300 obchody. A při zvýšení celkové marže o 0,8 procentního bodu řetězec zaznamenal růst zisku o 4,6 procenta a obratu o 1,1 procenta,” vypočítává Psota, který s platformou Yieldiga spravuje u svých zákazníků ročně zhruba 3,2 miliardy eur na tržbách.

Podobné technologie by do budoucna mohly do maloobchodu přinést i personalizované ceny, o kterých se už dlouhou dobu mluví v odborných kruzích. Často se na ně nahlíží dokonce jako na svatý grál budoucnosti retailu. Podle Psoty na to ale ještě nedozrál čas. “Na jednoho zákazníka je zatím stále málo údajů,” vysvětluje důvod.

“Co nás však potká v příštím desetiletí určitě, jsou segmentované ceny. Zákazníky rozdělíte do skupin, které umíte zmapovat, a nabídnete jim cenu šitou na míru, případně nějakou výhodu či slevu,” říká na samý závěr muž, který už v minulosti založil několik startupů včetně Mobile Internet nebo Bileto Technologies. Největší díru do světa ale - zdá se - udělá právě s Yieldigem.